Hur mycket ska man annonsera för?

Det här är en fråga som jag ofta får från mina kunder. Eller snarare så här, jag frågar dem: Hur mycket ska vi annonsera för?

Och svaret från kunden blir nästan alltid ”Jag vet inte, vad tycker du?”

För att kunna svara så måste vi ha koll på vad ditt mål är. Och vad du säljer.

Vad du säljer är relevant för att veta hur mycket dina annonser kommer att kosta. På Google och sociala medier köper man annonsutrymme på auktion. Vissa sökord är dels populärare än andra och dels dyrare för att de är värda mer för köparen.

Sökord som är relaterade till mäklartjänster och juridiska tjänster är till exempel bland de dyraste som finns. Det beror på att om du som mäklare får in en kund så kan du dra in en provision på flera hundra tusen kronor på denna enda kund. Om du istället har en e-handel där kunden köper en tröja för några hundralappar tjänar du såklart mycket mindre per kund.

Om du tjänar mindre per kund kan du inte heller lägga lika mycket annonspengar per kund. 

CPA – Cost per acquisition eller konverteringskostnad

När du annonserar måste du ha koll på din CPA, som står för Cost per acquisition. Det betyder alltså hur mycket det kostar dig att få en kund. 

Om du annonserar för 10 000 kr och de annonserna leder till en försäljning på 300 000 kr så blir din CPA:

10 000/300 000 = 5 %

Är det bra eller dåligt? Det beror på…

Om du har en vinstmarginal på fem procent eller under så är det verkligen inte bra. Då betyder det att det kostar dig mer att få in en kund än vad du tjänar på den. 

För att veta hur mycket pengar du ska lägga på annonsering måste du veta hur mycket det är värt för dig att få in en kund.  

Om du har slut på dina varor, då kommer det inte att vara värt något att få in nya förfrågningar från kunder just nu. Men det är förstås för enkelt att tänka så (inget får ju någonsin vara enkelt ;). Även om du inte har något att sälja just nu kan det vara värt att annonsera för att stärka varumärket. Men det är en annan diskussion som vi inte tar nu.

I en bransch där du hela tiden måste sälja stora volymer för att gå med vinst, behöver du ofta ha en rejäl andel av din omsättning avsatt för marknadsföring. 

Vad kostar det att annonsera?

Det går inte att ge ett enkelt svar på vad det kostar att annonsera på Google, Facebook och Instagram. Priserna varierar. Men för att ge en väldigt grov uppskattning så är det vanligt att kostnaden per klick (CPC) ligger omkring 10-12 kr. Upp till omkring 30 kr är inte heller helt ovanligt. Det blir generellt billigare om du har en så kallad varm publik. Då du annonserar du mot personer som känner till dig sedan tidigare.

När någon har klickat har du fått in dem på din hemsida, men sedan gäller det ju att de faktiskt genomför ett köp också. Därför behöver du räkna på hur stor andel av dina besökare på sidan som gör ett köp. Först då kan du på riktigt veta om annonserna lönar sig.

Vänd på det i början

Om du är helt ny på annonsering så kan det vara lättare att vända på tankesättet när du gör din annonseringsbudget. Fråga dig hur mycket du har råd att lägga på annonsering?

Det är en investering att annonsera och du ska förvänta dig att få tillbaka den, men helt säkert är det inte. Så, hur mycket kan du förlora utan att du måste lägga ner firman?

Är det bara någon tusenlapp första månaden, så är det vad du har att jobba med. Men kom ihåg att avsätta en del av de pengar du tjänar på att ha annonserat, för att kunna annonsera mer nästa månad. Om du direkt när du sätter priset på dina varor eller tjänster räknar in att en viss procentandel ska gå till marknadsföring så kommer din budget förhoppningsvis att öka månad för månad.

För den som vill börja med att doppa tårna och testa sig fram på den digitala annonsmarknaden brukar jag föreslå att starta med kostnaden för en lunch, per dag. Hur länge man ska fortsätta med den summan beror förstås också på, men efter någon månad eller så bör du ha börjat få resultat. Då kan du utvärdera dina första data och räkna ut CPA. Därefter är det dags att lägga upp en ordentlig strategi. 

Målgrupper vid lokal annonsering

Hur ska man egentligen tänka när man väljer målgrupp för sin annonsering? Ska jag försöka nå så många som möjligt, eller snäva in och nå de som verkligen är mina potentiella köpare?

Med köpta sökord och annonsering i sociala medier kan vi verkligen välja att snäva in målgrupperna. Utifrån kön, ålder och plats men även vilka intressen personerna har. Problemet när man annonserar i Sverige, och ännu mer om man väljer en specifik plats i Sverige, är att då får man ett väldigt litet urval.

Min erfarenhet från att ha kört ett antal lokala annonskampanjer på Facebook och Instagram, är att det är bättre att inte snäva av för mycket när det kommer till intressen. Jag har egentligen för lite data för att kunna backa upp det här påståendet. Det är också lite av problemet för oss småföretagare. Vi som inte lägger hundratusentals kronor per år på annonsering behöver ofta gå lite mer på känsla än på faktisk data när vi utvärderar våra kampanjer.

Med det sagt så vill jag ändå påminna om vikten att faktiskt utvärdera varje kampanj man gör. Och att ta sig tiden och de extra kronor det kostar att göra kanske tre olika annonser, istället för en.

Testa dina digitala annonser i Ads manager

När du annonserar på Google så får du chansen att i en och samma kampanj testa olika annonser. Sedan kan du antingen själv välja att fortsätta att jobba med den annons som fungerar bäst, eller låta Googles verktyg avgöra detta.

Samma sak gäller på Facebook och Instagram. Redan i annonseringsverktyget finns inbyggda funktioner för att kunna testa och optimera sina annonser. När du lägger in annonser i deras verktyg, Ads manager, så ställer du in kampanjen på tre olika nivåer. Den övergripande nivån är Campaign (kampanj). Här sätter du målet för din annons. Det kan till exempel vara att få trafik till din hemsida, att få fler följare, eller konvertering. Du kan bara sätta ett mål för kampanjen. Vill du ha fler mål så får du göra ytterligare en kampanj.

Nästa nivå är Ad sets. Du kan ha flera olika ad sets och det vanliga är att varje set har sin egen målgrupp. Om ditt mål, som exempel, är att få trafik till hemsidan så kanske de som klickar in tillhör olika kategorier. De skulle kunna vara kunder, jobbsökare och återförsäljare. De här tre olika grupperna kräver olika inställningar och därför bör de ligga i olika Ad sets. För varje Ad set kan du också ställa in en egen budget, ett eget tidsschema och placeringar. Man kan alltså välja att ett visst Ad set ska visas i alla tillgängliga placeringar, ett annat bara på Instagram, ett tredje på Facebook men inte i Messenger och så vidare.

Den sista nivån är Ads, alltså själva annonserna. Det är här du lägger in bild och text som ska visas i din annons. Även här kan, och bör, du välja att ha flera olika annonser i varje Ad set. Du kan variera annonserna genom att ha olika bilder, olika texter, kanske göra någon som film och en annan som bara en bild. När du sedan börjar annonsera så kommer Facebook först att visa alla annonserna, men sedan väljer deras algoritm ut den eller de annonser som fungerar bäst mot ditt mål (som du satte på kampanjnivån) och fortsätter att visa dem mest.

Algoritmen hjälper dig

Både Facebooks (och Instagram, de ägs av samma företag och har samma verktyg) och Googles annonseringsverktyg är smarta! Även om vi småföretagare inte har så mycket egen data att gå på, så kan vi dra nytta av de här verktygen. Det enda vi behöver göra är att faktiskt använda de funktioner som är inbyggda i Ads manager och Google Ads.

Då ska du inte erbjuda lockvaror eller gratis tjänster

Att jobba med gratiserbjudanden eller produkter eller tjänster som är väldigt billiga är ett sätt att låta nya kunder lära känna dig. I digital marknadsföring är det ett väl beprövat sätt att bygga upp sin affärsmodell. Du lockar in kunder i din sales funnel (säljtratt) med en freebie, där det enda du får i utbyte är en e-postadress. Men är det egentligen så smart att skänka bort saker?

Tanken är att du bygger upp en bas av leads (det vill säga kontakter som du kan sälja till). Din freebie ger två fördelar. Du har fått in en kontaktuppgift och personen har börjat lära känna dig. Det kommer att göra det lättare att sälja till honom eller henne.

Åter till rubriken; när är det inte bra att använda sig av den här strategin? När ska du inte erbjuda lockvaror eller freebies?

Svaret är egentligen att det aldrig är fel. Men, du bör tänka efter kring hur du bygger upp din tjänste- eller produktportfölj så att det passar just din marknad och din affärsmodell.

Value ladder, på svenska värdestegen

Innan du bestämmer dig för att erbjuda något gratis eller till ett mycket lågt pris så bör du ha klart för dig vem din drömkund är och vart du vill leda hen. Om du tänker i form av en stege så är gratisprodukten på första steget. Men vad ska finnas på det översta steget? Och på vägen upp?

Att samla in leads är i princip alltid värdefullt, men om du inte har en plan för hur du senare ska tjäna pengar på dem så är det ett meningslöst jobb. Ett exempel är om du säljer coachingtimmar. Din tid kommer att vara begränsad. Det finns ett tak för hur många timmar du kan sälja och ju fler timmar du lägger på gratisprodukter, ju färre timmar har du kvar att tjäna pengar på.

Därför måste du räkna på förväntat resultat

Om du jobbar 40 timmar i veckan, lägger 20 av dem på marknadsföring och administration så har du 20 säljbara timmar kvar. De här 20 säljbara timmarna ska täcka hela ditt behov av intäkter. Behöver du skänka bort en timme i veckan, då har du bara 19 timmar kvar. Det är okej så länge du kan höja priset utan att tappa försäljning. Även där kommer det dock att finnas ett tak. Dina klienter betalar helt enkelt inte hur mycket som helst.

Beroende på vad du säljer så behöver du anpassa vad som finns på varje nivå i värdestegen.

Om du på översta trappsteget har en tjänst värd en miljon kronor så är det möjligt att du har råd att lägga både tid och pengar på att skänka bort något till en stor mängd personer. Helt enkelt för att i slutändan så räcker det med att ett fåtal köper din enmiljons-tjänst för att du ska gå med vinst. Har du en billigare produkt på översta steget men kan räkna med ett stort antal köpare, så kan det också vara värt att gå med förlust på de första stegen. Så länge du är säker på att de leder till ökad försäljning på det översta steget.

Vad är ditt unika erbjudande?

Utmaningen för oss småföretagare blir att vi konkurrerar med storspelarna på freebie-marknaden. När mina potentiella kunder söker efter ”hur man hittar sin affärsidé”, eller ”så skapar du en marknadsplan” så är chansen stor att de hittar svaret hos ett företag som har helt andra resurser än jag att skapa värdefulla guider.

Därför gäller det att tänka till. Vad är mitt unika erbjudande? Vad kan jag erbjuda som inte de stora företagen kan?

För mig, i mitt jobb som business coach som hjälper företagare som sköter sin egen marknadsföring, så handlar det om personlig kontakt. Jag börjar alltid med ett uppstartsmöte och där bjuder jag på så mycket av min kunskap som jag bara kan. Det här ger personen jag pratar med ett unikt värde som ingen nedladdningsbar pdf i världen kan ersätta. Det här skulle såklart inte fungera om jag hade 100 leads i veckan. Då skulle det ta alldeles för mycket tid. Men eftersom de här samtalen har så hög konverteringsgrad, merparten blir till betalande kunder, så fungerar det i min värdestege.

Jag fortsätter dock att utveckla min värdestege och hoppas få anledning att återkomma till det senare under året 🙂

Elin Stenman i digital coaching
Elin Stenman i digitalt möte

Så för att sammanfatta, när ska du inte erbjuda lockvaror?
Svar: När du skänker bort mer än vad du får tillbaka.

Trendspaning: Så ska företagaren använda Facebook 2021

Trendspaning: Så ska företagaren använda Facebook 2021

Är Facebook som kanal för företag dött? Många är de som tjoat i åratal om att Facebook är på väg att dö. Ändå visar senaste Svenskarna och Internet att kanalen inte bara lever utan fortfarande ökar antalet användare. Trots detta så verkar det bara bli svårare och svårare för företag att nå ut på Facebook. Så varför ska företag fortsätta att använda Facebook 2021?

Trendspaning Facebook för företag
Foto: Glen Carrie, unsplash.com

Många upplever att Facebook inte längre är lika attraktivt och att vi spenderar mindre tid där än tidigare. Varför känns Facebook passé? Kanske helt enkelt för att lillasyster Instagram har växt upp och tagit över platsen som vårt mest älskade sociala media.

Facebook eller Instagram?

Instagram har ökat explosionsartat och fortsätter att utvecklas för att kunna konkurrera med alla de största sociala kanalerna. Med stories blev man en seriös konkurrent till Snapchat. Nu ligger stort fokus på videos. Där har man inspirerade av YouTube och TikTok lanserat IG-TV och Instagram Reels. Med den nya funktionen Instagram guides börjar Instagram på riktigt till och med kunna konkurrera med hemsidor och bloggar.

Så varför ska man som företagare fortfarande lägga tid på Facebook? Min trendspaning är att man måste förstå förhållandet mellan de olika sociala kanalerna. Instagram och Facebook tillhör samma familj med samma ägare. De har möjlighet att planera sin utveckling så att de inte äter upp varandra.

Det som Facebook har, som fortfarande inte finns hos Instagram, är grupper. Facebookgrupper är en riktig guldkälla för egenföretagare!

Facebook-grupper för företag

Jag ska ge dig 3 anledningar till både hur och varför egenföretagaren ska lägga sin dyra tid på Facebook-grupper. Se det som en stege. Först tar du steg 1, därefter 2 och till sist 3, men varje steg är värdefullt i sig. Du måste inte klättra hela vägen upp till en egen Facebook-grupp.

1. Lär känna din målgrupp

Det finns Facebook-grupper för allt, allt, allt. Det här är verkligen så oerhört värdefullt för dig som vill omvärldsbevaka för att utveckla din marknadsföring. Sök reda på en, eller helst flera, grupper där din målgrupp finns. Börja läsa på, avsätt tid för att verkligen läsa igenom inläggen och kommentarerna. Vilka problem har de? Vad tänker de på? Vilka trender är aktuella hos din målgrupp? Hur pratar de, vilken typ av språk används? Finns det ord och fraser som du kan snappa upp till din marknadsföring?

Börja sedan fundera på hur du kan hjälpa dem. Kan du skapa en tjänst som löser deras problem? Kan du skriva ett blogginlägg eller göra en video kring det som diskuteras? På så vis kan du locka in målgruppen till dina egna kanaler. Bjud på kunskap för att bygga upp förtroende och etablera dig som expert.

2. Nätverka

Tänk på Facebook-grupper som en plats att nätverka. Jag rekommenderar att du först tar steg 1 som jag beskrev ovan. Smyg runt i gruppen först och läs och lär dig att förstå vilka skrivna och oskrivna regler som gäller i gruppen. Du får absolut inte kliva in som ny i en grupp och börja sälja – FEL, FEL, FEL. I de flesta grupper så är det emot reglerna. Du kommer att uppfattas som respektlös och ärligt talat lite korkad som inte förstår att så gör man inte. Det du istället ska göra är att svara på frågor, göra relevanta inlägg, kommentera och visa dig intresserad av andra.

Ta chansen att visa upp din kompetens och gör dig känd för deltagarna i gruppen. I en del grupper kan man gå med via sin företagsprofil, men det vanligaste är att man går med som privatperson. Om någon tycker att du gjort ett relevant inlägg så klickar de kanske på din profil för att få veta mer om dig. Tänk därför på att ha en genomarbetad personlig profil. Det viktigaste av allt är att du skriver ut vilket företag du jobbar för med länk till Facebook-sidan och/eller företagets hemsida.

Det finns grupper som är till för reklaminlägg. I en sådan grupp kan du naturligtvis lägga in rena erbjudanden direkt, men det är sällan effektivt. Till skillnad från andra intressegrupper så är medlemmarna i de här grupperna inte någon tydligt avgränsad grupp. Deras enda gemensamma intresse är att få göra reklam för sitt eget företag. Det kan i och för sig vara en målgrupp i sig om du vill rikta dig mot småföretagare. Tyvärr bryr sig medlemmarna i dessa grupper sällan om andras erbjudanden, de vill bara synas själva.

I andra grupper, framförallt sådana som är skapade för egenföretagare som till exempel Eget företag – tips, råd och frågor, Starta eget eller mer nischade grupper som Webbcoacherna, får man chansen att i en speciell tråd någon gång i veckan eller månaden lägga upp ett erbjudande. Ta gärna den chansen om du har ett tydligt erbjudande. Men, räkna inte med att det kommer att strömma in kunder om du bara gör detta. De här trådarna blir ofta spretiga med massor av olika typer av erbjudanden, alltså saknar de målgruppsinriktning. Det kommer att vara svårt att locka någon till att klicka på just din länk. Har du gjort dig känd i gruppen tidigare så är chansen större att någon nappar på ditt erbjudande.

3. Skapa en egen grupp


Har du tid och kunskap så är det bästa du kan göra att skapa en egen grupp. I din egen grupp sätter du själv reglerna och får chansen att visa upp dig och dina tjänster. Kom dock ihåg att man inte går med i en grupp för att få säljerbjudanden från ett företag.

Att ha en egen Facebook-grupp handlar om att bjuda på kunskap och intressant material. Det är ett sätt att bygga upp en relation till potentiella kunder. Om du bestämmer dig för att gå den här vägen, tänk på att det tar mycket tid. För att få högt engagemang från deltagarna i gruppen så måste du också själv vara genuint intresserad och engagerad.

Några förslag på återkommande aktiviteter som du som admin för gruppen kan göra är att:

  • hålla olika utmaningar
  • ha en livesändning där du pratar om ett ämne och deltagarna får ställa frågor
  • livesändningar tillsammans med intressanta gäster.

Gruppen kan vara öppen eller stängd beroende på ämne och målgrupp. Innan du startar, gör en tydlig plan där du sätter upp syfte, mål och målgrupp. Tänk igenom hur mycket resurser du kan avsätta i tid och eventuellt pengar, om du behöver ta in hjälp. Testa också att skapa den typ av innehåll som du tänker dig att ha i gruppen. Det ger dig en uppfattning om hur lång tid det tar och vilken kompetens som krävs. Ett bra sätt att starta upp gruppen är med någon form av utmaning som pågår under ett visst antal dagar. Använd annonser för att dra uppmärksamhet till utmaningen.

Här är några grupper skapade av småföretagare som du kan inspireras av:


Vill du ha hjälp med att göra en plan och starta upp din egen Facebook-grupp? Kontakta mig på elin@stenmankommunikation.se.

Så hittar du och använder målgrupper

Så hittar du och använder målgrupper

Det lättaste sättet att hitta sin målgrupp är att fråga: Vilka är dina bästa kunder? Och svaret bör vara; de som betalar mest för minst jobb från din sida. De är dina idealkunder. Och de ska vara din prioriterade målgrupp.

Vi tänker oss att ditt mål är att kunna anställa en ny medarbetare. Du har räknat ut att du behöver 800 000 kronor för att täcka den kostnaden. För att täcka den summan behöver du sälja din tjänst 400 gånger. Eller – kan du sälja in ett avtal, som täcker hela summan, till en företagskund? I så fall är det troligtvis mer effektivt, än att bearbeta 400 privatkunder. Då bör företag som målgrupp prioriteras över privatpersoner.

Det kan vara så att du behöver både företags- och privatpersonerna. Kanske för att sprida risker eller för att kundunderlaget i den ena kategorin inte räcker till, eller av andra skäl. Men när man jobbar mot ett mål är det viktigt att ha tänkt till så att man inte hamnar i fällan att lägga väldigt mycket tid och pengar på att bearbeta de kunder som ger dig minst tillbaka.

När du har landat i vilka som är dina bästa kunder har du ringat in det som bör vara din prioriterade målgrupp. Titta gärna tillbaka på nulägesanalysen. Kanske har du identifierat en ny möjlighet som ger dig en ännu bättre kund än de du har idag? Då har du din prioriterade målgrupp där.

Även om du är helt ny som företagare så kan du förstås identifiera din bästa målgrupp. Din målgrupp är personer som har ett problem som din produkt eller tjänst kan lösa.

Hur ska man använda målgrupper?

Inom kommunikation används målgrupper för att veta vem man ska rikta sitt budskap till. Att försöka rikta ett budskap till ”alla” är dömt att misslyckas. Du riskerar att bli spretig i vad du säger och hur du säger det. Det gör att ingen känner sig direkt tilltalad. Målgrupperna är alltså lika mycket till för att du ska veta vem du ska rikta dig till, som för att veta vilka du inte ska rikta dig till.

Jag måste bara understryka att alla kunder såklart är välkomna. Det här är bara ett sätt att göra din marknadsföring tydligare och mer effektiv.

För att dra ett enkelt exempel: Om du har en närlivsbutik i Strängnäs så är förmodligen de flesta av dina kunder Strängnäs-bor. Därför annonserar du i lokaltidningen i Strängnäs. Ditt budskap kanske handlar om att ni är räddaren i nöden när blöjorna är slut eller sista mjölklitern blivit sur. Men, när en tysk turist strosar förbi och känner sig lite sugen på en glass är han naturligtvis välkommen in. Däremot skulle ni aldrig få för er att annonsera i en tysk lokaltidning, det hade varit bortkastade pengar. Ni hade inte heller börjat översätta namnen på glassen till tyska. Inte baserat bara på att en enda tysk turist har handlat i butiken.

För att få fram ett tight och bra budskap så underlättar det att tänka sig sin målgrupp som en person. Du kan antingen välja att se en riktig person framför dig, kanske en av dina befintliga kunder, eller så skapar du en fiktiv persona. När du sedan skapar marknadsföringsmaterial så har du hela tiden den här personen med dig i tankarna. Skulle han/hon gilla det här? Skulle det få henom att kontakta mig? Att köpa något av mig?

Ditt WHY visar vägen genom krisen

Ditt WHY visar vägen genom krisen

Alla företag har ett varför, men det är lätt att tappa bort i vardagen när vi står med vår produkt, vårt WHAT, rakt framför ögonen. När du nu ska navigera ditt företag genom Corona-krisen är det viktigare än någonsin att du utgår från WHY/VARFÖR.

2009 skrev författaren Simon Sinek sin bok Start with why och den blev omedelbart en klassiker. Sineks TED-talk på samma tema har visats omkring 50 miljoner gånger.

I centrum i Sineks teori står the golden circle. Han hävdar, och bevisar det även med argument från hur vår hjärna är uppbyggd och hur vi processar budskap, att alla riktigt framgångsrika företag startar i mitten av cirkeln och jobbar sig utåt. Medan de mindre framgångsrika startar längst ut, jobbar inåt och missar målet.

Lyssna istället för att läsa? Den här filmen har ungefär samma innehåll som artikeln du läser nu.

Vad är VAD i The golden circle?

VAD är lätt att identifiera, och det är därför vi ofta fastnar där. Det är vad vi säljer. En klocka, en tjänst att göra någon snygg i håret, livsmedel, lastbilar, träskor, kaffekoppar, IT-lösningar. Det här är inte svårt att definiera – även om listan ibland kan bli lång och det är en utmaning i sig när man vill skapa ett tydligt marknadsföringsbudskap.

Vad är HUR i The golden circle?

HUR används ofta för att urskilja varför företagets produkter är bättre än konkurrenternas. Ni kanske har en annan tillverkningsmetod, erbjuder digitala tjänster istället för analoga, har en kundtjänst som är helt outstanding. Många företag använder sitt HUR som sin USP, Unique Selling Proposition, det som ska få produkten att sticka ut ur mängden.

VARFÖR är kärnan i The golden circle

I kärnan av The golden circle finns VARFÖR. Det här är ditt företags mission, hela anledningen till att företaget finns till, varför ni ska ta upp plats på jorden, varför någon ska bry sig om det ni gör. Väldigt många företag tappar sitt varför längs vägen och börjar istället lägga allt fokus på VAD de gör och HUR de gör det.

The golden circle: How, what, why

Simon Sineks framgångsexempel: Apple

I Sineks TED-talk så tar han Apple som exempel. Så som de flesta företag jobbar så skulle Apple ha gått ifrån vad de gör: 

VAD: Vi gör JÄTTEBRA DATORER

HUR: De är enkla, användarvänliga och har snygg design

Vill du köpa en?

Men så gör inte Apple. Istället börjar de i mitten av cirkeln:

I allting vi gör tror vi på att ifrågasätta. Vi tror på att tänka annorlunda.

Vårt sätt att ifrågasätta stillaståendet är att göra våra produkter enkla, användarvänliga och ge dem en snygg design.

Vi råkar faktiskt också göra enastående datorer.
– Vill du köpa en?

Egentligen har vi sagt samma sak men bara genom att vända på ordningen så blir känslan helt annorlunda.

VARFÖR styr företagets riktning

Att hela tiden ha sitt VARFÖR tydligt gör inte bara budskapet till kunderna starkare. Det styr också riktningen för företaget.

Nu under Corona-pandemin befinner vi oss i en typ av kris som ingen av oss någonsin har upplevt tidigare. Men kriser och omställningar i sig är inte nya. Teknikskiften har raderat hela branscher förut. Men det finns också företag som har kunnat ställa om och leva vidare. Vad har de gjort annorlunda?

Det har varit företag som har drivits av sitt VARFÖR – inte av vad de gör och hur de gör det. Som har kunnat ställa om sitt VAD och/eller HUR.

Dåliga exempel

Kodak var världens största leverantör av filmrullar till kameror. Om Kodak inte hade fokuserat på filmrullarna, som var VAD de producerade och sålde, utan anledningen till att människor använde film, nämligen att spara minnen. Då kunde de ha ställt om i tid och blivit världens största leverantörer av digital filmutrustning. De hade ett oerhört starkt varumärke, men tyvärr så missade de att vad konsumenten förknippade med dem inte framförallt var kvaliteten på filmrullarna. Det var ”Kodak moments” – att spara ljuvliga minnen.

Om oljebolagen skulle komma ihåg att anledningen till att de började pumpa upp oljan ur marken var för att vi skulle få tillgång till energi – då hade de kunnat ställa om nu. De skulle kunna lägga alla pengar som de redan har tjänat, på forskning kring en grön omställning. Istället för att betala lobbyister som ser till att oljan fortsätter att förstöra Jorden vi lever på. Om de hade gjort det så hade fått lojala kunder. Kunder som inte kommer att vända dem ryggen så snart en miljövänlig lösning tar över världen.

Så gör ditt företag en framgångsrik omställning

Börja med att svara på följande frågor:

  • Vad är ditt varför? Vad är anledningen till att just ditt företag finns, varför ska vi bry oss om ni finns kvar efter Corona-pandemin?
  • Kan du använda ditt varför som drivkraft i den omställning som behövs nu?
  • Vad kan du göra nu, som stärker bilden av ditt företag även om du får möjlighet att gå tillbaka till den vanliga verksamheten? 

Ett företag som direkt tvingades ställa om när Corona slog till är SAS. De lät sin personal snabbutbildas för att arbeta i vården. Det kändes såklart inte konstigt eller fel. Vi vet att flygvärdinnor är bra på att arbeta med människor och att de förstår när rutiner måste följas.

Om vi utgår från att SAS slogan ”how can you change the world if you haven’t seen it”, illustrerar deras VARFÖR så handlar det om att förändra världen till något bättre. HUR de gör det brukar vara genom att ta människor ut i världen. VAD är flygresor. Nu måste de ändra HUR och VAD, men deras VARFÖR är detsamma; göra gott genom att förändra världen.

När man inte kan resa fysiskt i världen, skulle samma slogan kunna översättas till att handla om den inre resan. Vad det innebär att gå från  att serva resenärer till att stå i frontlinjen i vården under en pandemi. Det här är alltså inte bara ett sätt att se till att de anställda får jobba och få lön, det stärker samtidigt SAS varumärke.

Vad är ditt VARFÖR? Hur ställer ni om för att klara krisen?

Våga sälja och annonsera i kristider

Våga sälja och annonsera i kristider

Du som kämpar på för att driva ditt företag genom Corona-krisen, var inte rädd för att sälja och annonsera! Vänd ”ingen bryr sig om det jag har att sälja nu, nu är det bara sådant som är livsnödvändigt som spelar roll” till:

Genom att fortsätta sälja nu så gör du en insats som hela samhället har nytta av. Du hjälper till att hålla de ekonomiska hjulen rullande – det har hela samhället nytta av.

I mitt förra inlägg skrev jag om hur man gör en nulägesanalys. Med SWOT-analysen som grund avgör du vilken väg ditt företag ska ta nu. Bromsa allt, köra på som vanligt eller ställa om.

Du som väljer att jobba med att aktivt sälja nu: Var beredd på att du kommer att få många nej. Det är osäkra ekonomiska tider. Om du lyfter luren för att sälja per telefon så brukar man säga att du måste få 80-90 nej för att få 10-20 ja. Kanske blir det ännu tuffare nu, men ge inte upp. När du är på ditt sextionde nej, se det inte som ett misslyckande. Du är ett steg närmare nästa affär.

Att sälja kräver alltid hårt jobb. Att sälja i en lågkonjunktur eller ekonomisk kris det fixar bara en bad ass-säljare som du. Och det gör du för att du vet att din produkt på riktigt gör skillnad för dina kunder. Fixar du att sälja nu så får du med dig en fantastisk erfarenhet. Du kommer alltid att veta att du är en äkta entreprenör som inte gav upp ens när läget var som värst.

Billigt att annonsera på Google och Facebook nu

Genvägen till lyckad försäljning stavas annonsering. Och vet du vad? Det är billigare än någonsin (det kanske är att ta i, men det är i alla fall billigare än vad det brukar vara) att annonsera nu.

Fler människor spenderar mer tid online. Samtidigt har många företag tvingats dra tillbaka sina annonskampanjer på grund av krisen. Eftersom annonspriserna i sociala medier och Google priser styrs som på en auktion så blir annonserna billiga nu. Efterfrågan på annonsutrymme är mindre samtidigt som publiken är större än normalt.

Om du inte har något att sälja just nu, använd de låga priserna till att bygga upp ditt community. Enklaste varianten är att helt enkelt samla följare. Stenman kommunikation kör just nu den här annonsen på Facebook. Jag lägger 47 kronor om dagen, ungefär lika mycket som jag sparar på att äta lunch hemma varje dag 😉 Med den här enkla annonsen tickar det dagligen in nya följare till sidan:

Annonsera på Facebook. Gilla sidan för tips och inspiration.

Annonsera i tidningen

Det kan tyckas märkligt att tidningar och annan journalistik kämpar för sin överlevnad nu. Vi konsumerar ju mer nyheter än vad som kanske ens är hälsosamt för oss. Problemet är förstås att även nyhetsmedia är beroende av annonspengar.

Det viktigaste för dig som företagare är att den reklamen du köper är effektiv. Men, genom att lägga dina annonspengar hos din lokaltidning, så gör du också en samhällsinsats. Vi behöver lokala medier som granskar, kritiskt ifrågasätter, sållar bort fake news men också lyfter fram det fina och positiva som händer i just din stad. 

Jag upplever att ”alla” numera tycker att det bara är sociala medier och Google som man ska annonsera i. Helt klart finns det stora fördelar hos Google och Facebook, där du själv kan välja målgrupp. Det kan du faktiskt i tidningen också. Om din målgrupp finns lokalt så har du redan där lyckats få till en bra avgränsning när du väljer tidning. Tidningarna har bra koll på sina läsare och kan berätta för dig hur du bäst når dina kunder. Det finns fler möjligheter till anpassning, genom att till exempel välja placering och tidpunkt. När jag pratar om tidningar så menar jag också deras digitala versioner. Där får du samma möjligheter till att se antal visningar, om annonsen klickats på osv som i sociala medier.

Ibland överdriver man hur fantastiskt det är med Facebook-annonsering. Det kan låta som att du kan styra annonsen ner i minsta detalj. Så är det inte riktigt. Du kan visserligen välja att din målgrupp ska vara en kvinna, som bor i XX-stad, är mellan 24 och 35 år, gillar hundar men inte katter och tränar på gym. Tyvärr lär dock Facebook säga ifrån, din målgrupp blir för liten. Alla irrelevanta annonser i våra egna flöden är väl också beviset för att än så länge så finns ingen magisk kanal för att alltid nå ut till rätt personer? Tills vi hittar den så får vi fortsätta att jobba med en mix av olika kanaler.

Kontakta en bra annonssäljare

Nu i Corona-tider är det extra många som letar faktagranskad information och läser därför på nyhetstidningars sidor. Eva Burman är chefsredaktör på Eskilstuna-Kuriren och hon bekräftar att de har en fantastisk räckvidd just nu. Samtidigt så har företagen dragit tillbaka sina annonskampanjer. Det här gör att du som företagare har en unik chans.

Om du inte har annonserat i din lokaltidning tidigare, så är det nu ett utmärkt tillfälle att skaffa dig en bra kontakt med en annonssäljare. De har tid över när möten och nätverkande, där de annars lägger mycket tid, ställs in. Ring upp och be en säljare berätta om vilka annonspaket och möjligheter att nå ut som de har. Tipset från coachen att aldrig acceptera utgångspriset, man prutar alltid.

För hjälp att komma igång med annonsering, kontakta Stenman kommunikation:

Elin Stenman, elin@stenmankommunikation.se, 070-896 66 96 eller via Messenger, sök på Stenman kommunikation på Facebook.

SWOT-analys som grund för din actionplan

SWOT-analys som grund för din actionplan

Så här kan du använda en klassisk SWOT-analys och lägga upp en plan för hur ditt företag ska ta sig igenom Corona-krisen. Med en nulägesanalys utifrån SWOT har du en genomarbetad grund för din actionplan. Ska du bromsa utflödet av pengar, eller ska du gasa på med marknadsföring och försäljning i Corona-krisen? Det viktigaste nu är att snabbt gå igenom möjligheter och hot och fatta beslut.

Vill du hellre lyssna än läsa? Kolla in filmen, den har ungefär samma innehåll som den här texten:

Omvärldsbevaka – Kina och Italien ligger före

Det som händer i världen nu är väldigt svårt att förutsäga, förutsättningarna idag är helt annorlunda än de var för bara en vecka sedan. Fördelen för oss i Sverige är ändå att vi ligger efter Asien och Italien, vi kan titta på dem och få en aning om vart vi är på väg.

När man tittar på hur företag i Kina och Asien reagerade när Corona började spridas där så verkar det finnas två sätt som har varit framgångsrika. Det viktigaste för båda varianterna har varit att man snabbt förstått hur stor inverkan den här krisen kommer att få. Att kunna greppa att det för många företag inte kommer att handla om bara minskade intäkter, utan faktiskt helt stopp under flera månader.

Wuhan stängdes ner i januari och det är först nu, i mars, som de första industrierna öppnas igen. Och när krisen vänder, så kommer inte den normala handeln att återuppstå på en dag. Det tar tid innan människor känner sig trygga igen och vågar lita på att de kommer att fortsätta att ha pengar att spendera.

Fatta beslutet nu – med SWOT-analysen som stöd

Nu behöver du fatta ett viktigt beslut för hur du ska göra för att ditt företag ska överleva krisen. Försök att koppla bort känslorna och koppla på din analytiska hjärna. Som stöd kan du använda en klassisk SWOT-analys. Där du tittar på Strengths, Weaknesses, Opportunities and Threats. Gör gärna en fyrfältare där du skriver upp vad du kommer fram till, så att det inte bara blir tankar som snurrar i huvudet.

SWOT-analys
Bild av athree23 från Pixabay

Exempel på SWOT-analys

Alla som någon gång gått en marknadsföringskurs har troligen testat att göra en SWOT-analys. Jag ska ändå dra ett exempel, både för er som inte alls känner till modellen och för er som behöver en repetition. 

I mitt exempel så är företaget ett café som säljer bakverk som de har bakat själva.

SWOT analys för café
Bild av Sharon Ang från Pixabay

När du gör din SWOT-analys så ska du skriva upp flera, men här listar jag för enkelhetens skull bara en punkt under varje rubrik:

Styrka:

Vi har en upparbetat kundkrets som är lojala och vill stötta oss.

Svaghet:

Vår lokal ligger i city och där är det tomt på människor nu.

Möjlighet:

Erbjuda färdiga fikapaket för avhämtning.

Hot:

Att vi får ett totalt utegångsförbud då det bara blir tillåtet att gå ut för att gå till matbutiken.

Så gör du en SWOT-analys

Sätt en timer och jobba igenom varje ruta i din fyrfältare, till att börja med räcker det att lägga fem minuter på varje ruta. Brainstorma och försök få ut så många tankar och idéer som möjligt. Inget är rätt eller fel, det gäller att få igång hjärnan nu.

När du har gått igenom alla rutor så går du in och tittar på varje punkt. Vad betyder det du skrev och vad kan du göra av det?

Strength – styrka

I vårt caféexempel skrev vi att den upparbetade kundkretsen är en styrka. Som en följd av det blir det en möjlighet att vända sig till dem och be om stöd nu. Om du redan tidigare har jobbat med sociala medier och eller en e-postlista så är det ett utmärkt sätt att nu vända dig direkt till dina kunder, även om de har slutat att besöka caféet. Du kan till exempel spela in en liten film från din verksamhet. Använd gärna storytelling och berätta om hur du har jobbat och slitit för att bygga upp den här verksamheten, hur du älskar att möta dina kunder och hur du vill fortsätta att kunna göra just det. Avsluta med ett konkret erbjudande, något som är lätt för dina kunder att agera på.

Företaget Kristin Photography gjorde just detta och la upp den här filmen på Facebook:

Hjälp kunden med ett konkret erbjudande

För caféet kan erbjudandet vara ett presentkort som kan beställas via e-post och betalas med Swish. Eller en kartong med bakelser eller blandade småkakor för att förgylla fikastunden på hemmaplan. Att du gör ett konkret erbjudande är väldigt viktigt. Kunden ska inte själv behöva tänka ut hur hen kan stötta dig, gör det så enkelt som möjligt för kunden att agera nu.

Lojala kunder är oerhört värdefullt i en kris och i första hand ska de flesta lägga fokus på sina existerande kunder just nu. Men, det är inte säkert det är rätt för just ditt företag. Om caféets lojala kunder bestod mest av pensionärer, så kanske vi måste tänka annorlunda eftersom den gruppen helst ska stanna hemma nu.

Weaknesses – svagheter

I vanliga fall kanske det är en styrka att caféet ligger i centrum, där det rör sig många människor. Men, nu under Corona-krisen ligger centrum öde, då blir läget istället en svaghet. Då behöver du fundera över nya möjligheter. Kan du samarbeta med någon? Kan du erbjuda dina bakverk i en mataffär?

Matbutikerna går bättre än någonsin i Corona-krisen och om vi tittar på länder som nu är helt satta i karantän så tillåts fortfarande att man går och handlar i matbutiken – så får du igång ett sådant samarbete nu så kanske det även kan fortsätta om hotet om utegångsförbud blir sant?

Ett bra exempel från verkligheten:

Företaget Du&pepp i Eskilstuna jobbar med träning utomhus och det passar ju perfekt nu. Folkhälsomyndigheten uppmanar till att vi fortsätter att röra på oss, men helst utomhus. Nu erbjuder Du&pepp träningspass i samarbete med andra småföretagare.

I lördags kunde man träna med Du&pepp och förbeställa en kasse med goda ostar som levererades till slutet av träningspasset. I måndags såg jag att de erbjöd lunchträning där man kunde beställa wraps från Wäsby café och bageri. Caféet ligger ute på landet men levererar in lunchen till city där träningspasset hålls. Ett härligt sätt att tänka utanför boxen.

Optimera ditt utbud

Du behöver också gå igenom ditt utbud och fundera över vad som är lättast att sälja just nu. Även om du har en helt digital business så kommer du inte att gå opåverkad av Corona.

Det är antagligen inte läge att försöka sälja dyra årsabonnemang på tjänster nu, även om förtjänsten i vanliga fall är bättre på dem så är kunderna för osäkra nu och vågar inte satsa. De vet inte om de själva har något jobb efter sommaren. Det våra kunder söker nu är en känsla av trygghet, de vill känna sig säkra. 

Var är dina kunder i behovstrappan?

Tänk på Maslows behovstrappa. Första trappsteget står för att vi måste ha våra basala, fysiologiska behov tillgodosedda innan vi kan gå vidare och söka efter nästa steg. Det betyder inte att vi bara kan sälja livsmedel och mediciner just nu. Faktum är att de behoven är tillgodosedda, vi har mat i butikerna och de flesta av oss blir inte allvarligt sjuka i COVID-19.

Att toapapper och konserver säljer slut just nu, är dock ett utryck för att vi ser till att ha våra grundläggande överlevnadsbehov uppfyllda. Därefter söker vi trygghet, kärlek och gemenskap. Självförverkligande, som är toppen av Maslows behovstrappa, är inte var våra kunder är nu. 

Maslows behovstrappa
Maslows behovstrappa / behovshierarki

Har du redan tidigare byggt upp ett starkt varumärke med lojala kunder – grattis! Då har du en enorm fördel nu. När vi söker trygghet så handlar det inte bara om tak över huvudet. Vi söker det välbekanta, och en känsla av att höra till en gemenskap. Därför blir det extra viktigt att få just den där chokladbiten som vi älskar, kaffesorten som vi alltid dricker, att vi får träffa samma säljare som vi brukar.

Var i Maslows trappa passar dina produkter eller tjänster in? Om du har flera olika erbjudanden så kanske du nu behöver vikta om och flytta fokus. Säljer du i vanliga fall högtalaranläggningar värda 120 000 kronor så kanske du nu måste ställa om och pusha hörlurar för under 1000-lappen istället. Som kund vill jag känna mig trygg i att jag kan lyssna på min musik. Jag vill fortsätta att vara en person som har stenkoll på de mest udda spellistorna på Spotify och därmed ingå i min vanliga gemenskap. Att köpa den där dyraste anläggningen skulle i vanliga fall vara ett sätt att nå självförverkligande, men i dessa kristider så naggar istället en sådan investering på min känsla av trygghet.

Fatta ett välgrundat beslut baserat på SWOT

När du har gjort din nulägesanalys – då måste du fatta ett beslut. Hur stor är chansen att du faktiskt kommer att kunna dra in tillräckligt med pengar för att hålla dig över ytan just nu? Det kan vara så att du kommer fram till att det är bättre att dra i handbromsen. Att stoppa all verksamhet för att åtminstone kunna dra ner på alla kostnader till ett minimum. Om det är så, gör det. Vi ska komma ut på andra sidan av den här krisen och det vill vi inte göra med stora personliga skulder.

Kom igen med förnyade krafter

Driver du ett café och har två kunder om dagen – stäng caféet och ta semester istället. Jag vet, det är ingen rolig tid att ta semester, men gör det bästa du kan av situationen. Om du har en buffert så att du har råd att kosta på dig ett hotellrum så kan du få det till ett riktigt bra pris just nu. Vi ska inte resa så lämna inte din egen stad. Men det är ändå härligt att få det lilla miljöombytet, krypa ner mellan rena lakan och få frukosten serverad.

Gå ut i naturen, gör det där hemmaprojektet som du aldrig hinner med, baka med barnen, kom igång med träning. Koppla bort företaget helt tills krisen vänder. Då kommer du tillbaka med nya krafter och de lär behövas!

Kanske ryker sommarsemestern? Om Corona-krisen har vänt då så kanske det är då du måste jobba istället. Det är ett tufft beslut men om du ändå inte kan dra in några betydande summor nu, så kan det vara smartare att stänga ner för att jobba hårdare senare under året istället. Våga ta beslutet direkt, stoppa om ditt företag blöder. Har du erfarenhet från arbete i vården, så kanske du tillfälligt ska gå in och jobba där för att i alla fall kunna dra in lön?

Var beredd på förändring

Genom att göra en SWOT-analys där du också tar med hot som kan tänkas uppstå den närmaste tiden, så är du beredd om det sker. Allt går inte att förutsäga, men genom att göra ett försök så har du i alla fall ett litet försprång.

Du kan redan nu bestämma hur du ska göra om det blir utegångsförbud. Ska du ställa om eller stänga ner den dagen? Om din leverantör slutar leverera, var hittar du då ett alternativ? Och om du får viruset och blir sjuk i två veckor – vad gör du då? Det är lättare att fatta ett beslut när man inte är i akut kris och har du hunnit landa i tanken redan innan det händer, så är det lättare att acceptera faktum.

Alla kan inte digitalisera sin business, och speciellt inte över en natt. Och samarbeten som det Du&pepp gör är fantastiska, men det räcker inte för att få ett företag att överleva om det handlar om en lång period. Men, du har två val nu. Antingen så stänger du ner och stoppar kostnader eller så böjer du ner huvudet och kör. Kämpa, hitta nya affärsmodeller, nya affärsidéer, nya kunder. Och du, annonsering är superbilligt just nu.

Läs också: Starta företagsblogg

Sätt stopp för oro

Till sist så vill jag bara göra ett medskick kring oro. Det är lätt att uppslukas av oro nu. Du måste stoppa dig själv, ingen mår bra av oro och ångest. Agera på det du kan, gör SWOT-analysen och sätt upp en plan över hur du ska agera den närmaste tiden. Sedan, följ den. Börja inte hoppa mellan olika råd och tips och inbilla dig att du måste agera på allt du hör. Allt på din plan kommer inte att vara rätt, men om du agerar så är i alla fall chansen större att du kommer vidare, än om du bara hoppar hit och dit mellan olika välmenande råd. 

Innan första kunden…

Innan första kunden…

…spelar det ingen roll om du har en logga eller inte.

…spelar det ingen roll vilket typsnitt du använder på hemsidan.

…spelar det ingen roll vilket program du ska använda för din bokföring.

Innan du börjar sälja, eller åtminstone har börjat prata med din målmarknad, så är allt det här andra grejset du gör, inte detsamma som att ”jobba i ditt företag”.

Inte för att de här sakerna inte spelar roll, tvärtom kommer de att göra stor skillnad framöver. Men just nu är fokus på fluffet bara ett sätt att prokrastinera.

Här kommer en vänlig spark i rumpan: Skärp dig och börja sälja!

Kopierat, översatt och förkortat, från Jade Jemma och hennes Facebookgrupp Freedom Business Network.

Vecka 9 – hejdå måndagsuppdateringar, men först…

Måndagsuppdateringarna har spelat ut sin funktion för mig och därför har jag bestämt mig för att detta få bli den sista. Om du är nyfiken på vad jag gör i mitt företag, följ mig istället på Instagram eller Facebook.

Bloggen finns förstås kvar ändå. Målet för mig är att kunna bjussa på värdefullt content här. Just nu räcker tiden inte till på det sätt som jag vill, eftersom jag prioriterar kunduppdrag över att skriva åt mig själv. Men, jag försöker planera om och försöker att hitta mer utrymme. Att plocka bort måndagsuppdateringarna är en av dessa prioriteringar, för ärligt talat så är de nog mest värdefulla för mig. Och kanske för mina rådgivare på Almi 😉 De läser alltid bloggen inför våra möten.

Förra veckan hann jag med både ett möte med Almi och ett möte med Rasmus som är affärsutvecklare på Eskilstuna kommun. Det finns så mycket stöd i form av rådgivning och kurser för egenföretagare här i Sverige. Utnyttja det!

Två spännande saker till som jag fått gjort:

Jag har öppnat bokningen till min första kurs i egen regi! Det är en utbildning i hur du gör en digital strategi för ditt företag.

Digital strategi Stenman

Vi har också öppnat anmälan till min frukostföreläsning om Storytelling. Då kommer jag att prata om varför du behöver ha koll på ett uråldrigt kommunikationsverktyg för att nå ut i digitala kanaler.

20 mars, 2020, på Valvet i Eskilstuna

Vad händer då denna sista vecka i februari? Artiklar ska skrivas, som vanligt 🙂 Förra veckan skrev jag den här, 5 avgörande säljtips – från bokning till avslutad affär. Läs gärna den, jag tyckte själv att innehållet var mycket bra och har redan hunnit använda mig av tipsen.

På torsdag ska jag gå på ett event om Kraften i entreprenörskap, här i Eskilstuna.

Övrig tid ska bland annat läggas på min egen contentplan, framförallt med fokus på Facebook. Jag har fått ett gäng nya följare där och vill ta väl hand om dem.

Jag behöver också fixa lite så att jag är redo att lämna över uppgifter till Lovisa som ska fixa våra bokslut. Vi har två företag i familjen och i flera år har jag gjort boksluten själv, förra året lämnade jag över till ett proffs och det var så underbart skönt att få den hjälpen!

Elin Stenman

Elin Stenman

Marknadskommunikatör

Kategorier

Arkiv