Då ska du inte erbjuda lockvaror eller gratis tjänster
Att jobba med gratiserbjudanden eller produkter eller tjänster som är väldigt billiga är ett sätt att låta nya kunder lära känna dig. I digital marknadsföring är det ett väl beprövat sätt att bygga upp sin affärsmodell. Du lockar in kunder i din sales funnel (säljtratt) med en freebie, där det enda du får i utbyte är en e-postadress. Men är det egentligen så smart att skänka bort saker?
Tanken är att du bygger upp en bas av leads (det vill säga kontakter som du kan sälja till). Din freebie ger två fördelar. Du har fått in en kontaktuppgift och personen har börjat lära känna dig. Det kommer att göra det lättare att sälja till honom eller henne.
Åter till rubriken; när är det inte bra att använda sig av den här strategin? När ska du inte erbjuda lockvaror eller freebies?
Svaret är egentligen att det aldrig är fel. Men, du bör tänka efter kring hur du bygger upp din tjänste- eller produktportfölj så att det passar just din marknad och din affärsmodell.
Value ladder, på svenska värdestegen
Innan du bestämmer dig för att erbjuda något gratis eller till ett mycket lågt pris så bör du ha klart för dig vem din drömkund är och vart du vill leda hen. Om du tänker i form av en stege så är gratisprodukten på första steget. Men vad ska finnas på det översta steget? Och på vägen upp?
Att samla in leads är i princip alltid värdefullt, men om du inte har en plan för hur du senare ska tjäna pengar på dem så är det ett meningslöst jobb. Ett exempel är om du säljer coachingtimmar. Din tid kommer att vara begränsad. Det finns ett tak för hur många timmar du kan sälja och ju fler timmar du lägger på gratisprodukter, ju färre timmar har du kvar att tjäna pengar på.
Därför måste du räkna på förväntat resultat
Om du jobbar 40 timmar i veckan, lägger 20 av dem på marknadsföring och administration så har du 20 säljbara timmar kvar. De här 20 säljbara timmarna ska täcka hela ditt behov av intäkter. Behöver du skänka bort en timme i veckan, då har du bara 19 timmar kvar. Det är okej så länge du kan höja priset utan att tappa försäljning. Även där kommer det dock att finnas ett tak. Dina klienter betalar helt enkelt inte hur mycket som helst.
Beroende på vad du säljer så behöver du anpassa vad som finns på varje nivå i värdestegen.
Om du på översta trappsteget har en tjänst värd en miljon kronor så är det möjligt att du har råd att lägga både tid och pengar på att skänka bort något till en stor mängd personer. Helt enkelt för att i slutändan så räcker det med att ett fåtal köper din enmiljons-tjänst för att du ska gå med vinst. Har du en billigare produkt på översta steget men kan räkna med ett stort antal köpare, så kan det också vara värt att gå med förlust på de första stegen. Så länge du är säker på att de leder till ökad försäljning på det översta steget.
Vad är ditt unika erbjudande?
Utmaningen för oss småföretagare blir att vi konkurrerar med storspelarna på freebie-marknaden. När mina potentiella kunder söker efter "hur man hittar sin affärsidé", eller "så skapar du en marknadsplan" så är chansen stor att de hittar svaret hos ett företag som har helt andra resurser än jag att skapa värdefulla guider.
Därför gäller det att tänka till. Vad är mitt unika erbjudande? Vad kan jag erbjuda som inte de stora företagen kan?
För mig, i mitt jobb som business coach som hjälper företagare som sköter sin egen marknadsföring, så handlar det om personlig kontakt. Jag börjar alltid med ett uppstartsmöte och där bjuder jag på så mycket av min kunskap som jag bara kan. Det här ger personen jag pratar med ett unikt värde som ingen nedladdningsbar pdf i världen kan ersätta. Det här skulle såklart inte fungera om jag hade 100 leads i veckan. Då skulle det ta alldeles för mycket tid. Men eftersom de här samtalen har så hög konverteringsgrad, merparten blir till betalande kunder, så fungerar det i min värdestege.
Jag fortsätter dock att utveckla min värdestege och hoppas få anledning att återkomma till det senare under året :)
Så för att sammanfatta, när ska du inte erbjuda lockvaror?
Svar: När du skänker bort mer än vad du får tillbaka.